Leads
Der Schlüssel zum Erfolg: Aufmerksamkeit erregen Kunden werden als Individuen definiert, die spezifische Bedürfnisse haben, welche sich durch spezielle Produkte befriedigen lassen. Zunächst müssen sie jedoch mit den Produkten in Berührung kommen, weil ohne Kenntnis der Existenz der Produkte schließlich kein Kauf erfolgen kann. Demnach stehen sich 2 Parteien mit unterschiedlichen Zielen gegenüber: einerseits der interessierte potenzielle Neukunde, der um seine Bedürfnisse weiß und aber die Palette der zur Befriedigung tauglichen Produkte nicht kennt; andererseits das Unternehmen, welches die allgemeinen Bedürfnisse bereits identifiziert hat und darauf aufbauend seine Produkte entwickelt. Wie Angebot und Nachfrage zusammenkommen Die Ansprache eines Kunden ist eine der wichtigen Marketingaktivitäten, die eine Reihe anderer in Gang setzt beziehungsweise erst möglich macht. Sie kann mit Hilfe verschiedener Medien erfolgen. Im Zeitalter des E-Commerce haben sich alle möglichen Kommunikationsformen etabliert, vor allem Online-Angebote, die dem Kunden an vielen Stellen des World Wide Web begegnen können. Von Vorteil sind dabei die schnelle und kostengünstige Information über Neuigkeiten und die Möglichkeit, den Kunden zum Beispiel durch Diskussionsforen interaktiv teihaben zu lassen. Entsprechend gewonnene Informationen lassen sich in Datenbanken verarbeiten, um neue Erkenntnisse über Kundengruppen zu gewinnen. Leads als erster Schritt der Kundenbindung Die erfolgreiche Kontaktanbahnung potenzieller Interessenten wird in der Betriebswirtschaft als Lead bezeichnet, im deutschen Sprachraum hat sich, davon abgeleitet für die weitere Verarbeitung der Kontakte, der Begriff Interessenmanagement herausgebildet. Möglichkeiten der Kundenanprache über das Internet sind zum Beispiel Online-Monitoring, Gewinnspiele, Umfragen oder Virtual Communities im Rahmen entsprechend gestalteter Websites. Beim Online-Monitoring kann der Kunde in einen aktiven Dialog eingebunden werden, indem er zum Beispiel einen Kommentar zu bestimmten Sachverhalten auf der Website hinterlassen kann. Auch die Teilnahme an Umfragen oder Gewinnspielen sind Leads, die für das Unternehmen hilfreich sein können, weil sie dadurch Daten der potenziellen Neukunden erhalten. Auf Seiten des Kunden ist es wichtig, dass er seinen Bedarf erkennt, da es geschehen kann, dass durch Fehleinschätzungen oder auch durch fehlende Informationen die Produkte des Unternehmens nicht als Teil der Problemlösung anerkannt werden. Deshalb erhalten Leads hierbei eine besondere Bedeutung, da sie den Beginn des Kommunikationsflusses darstellen. Lead Management Lead Management hat letzlich die Funktion, die Interessen der potenziellen Neukundens zu initiieren und zu gestalten, dass ein Verkauf zum Abschluss kommen kann. Als Beispiel sei hier ein Finanzdienstleister angeführt. Ein potenzieller Anleger möchte sich über Investitionsformen am Aktienmarkt informieren. Interessant sind für ihn die vielfältigen Produkte, die mehr oder weniger risikobehaftet sind, außerdem hat er von der Abgeltungssteuer gehört. Bisher kann er mit diesem Begriff wenig anfangen. Über einen Werbebanner wird er auf Firma XY aufmerksam, die seine Informationsbedürfnisse zu erfüllen scheint. Er bestellt auf der Firmen-Homepage einen Newsletter, um sich über Trends und Neuigkeiten zu informieren. Damit ist der erste Kontakt (Lead) hergestellt, die Firma kann ihn nun individuell behandeln und weitere Informationen generieren.

Leads

Der Schlüssel zum Erfolg: Aufmerksamkeit erregen

Kunden werden als Individuen definiert, die spezifische Bedürfnisse haben, welche sich durch spezielle Produkte befriedigen lassen. Zunächst müssen sie jedoch mit den Produkten in Berührung kommen, weil ohne Kenntnis der Existenz der Produkte schließlich kein Kauf erfolgen kann.

Demnach stehen sich 2 Parteien mit unterschiedlichen Zielen gegenüber: einerseits der interessierte potenzielle Neukunde, der um seine Bedürfnisse weiß und aber die Palette der zur Befriedigung tauglichen Produkte nicht kennt; andererseits das Unternehmen, welches die allgemeinen Bedürfnisse bereits identifiziert hat und darauf aufbauend seine Produkte entwickelt.

Wie Angebot und Nachfrage zusammenkommen

Die Ansprache eines Kunden ist eine der wichtigen Marketingaktivitäten, die eine Reihe anderer in Gang setzt beziehungsweise erst möglich macht. Sie kann mit Hilfe verschiedener Medien erfolgen. Im Zeitalter des E-Commerce haben sich alle möglichen Kommunikationsformen etabliert, vor allem Online-Angebote, die dem Kunden an vielen Stellen des World Wide Web begegnen können. Von Vorteil sind dabei die schnelle und kostengünstige Information über Neuigkeiten und die Möglichkeit, den Kunden zum Beispiel durch Diskussionsforen interaktiv teihaben zu lassen. Entsprechend gewonnene Informationen lassen sich in Datenbanken verarbeiten, um neue Erkenntnisse über Kundengruppen zu gewinnen.

Leads als erster Schritt der Kundenbindung

Die erfolgreiche Kontaktanbahnung potenzieller Interessenten wird in der Betriebswirtschaft als Lead bezeichnet, im deutschen Sprachraum hat sich, davon abgeleitet für die weitere Verarbeitung der Kontakte, der Begriff Interessenmanagement herausgebildet.
Möglichkeiten der Kundenanprache über das Internet sind zum Beispiel Online-Monitoring, Gewinnspiele, Umfragen oder Virtual Communities im Rahmen entsprechend gestalteter Websites. Beim Online-Monitoring
kann der Kunde in einen aktiven Dialog eingebunden werden, indem er zum Beispiel einen Kommentar zu bestimmten Sachverhalten auf der Website hinterlassen kann. Auch die Teilnahme an Umfragen oder Gewinnspielen sind Leads, die für das Unternehmen hilfreich sein können, weil sie dadurch Daten der potenziellen Neukunden erhalten.
Auf Seiten des Kunden ist es wichtig, dass er seinen Bedarf erkennt, da es geschehen kann, dass durch Fehleinschätzungen oder auch durch fehlende Informationen die Produkte des Unternehmens nicht als Teil der Problemlösung anerkannt werden. Deshalb erhalten Leads hierbei eine besondere Bedeutung, da sie den Beginn des Kommunikationsflusses darstellen.

Lead Management

Lead Management hat letzlich die Funktion, die Interessen der potenziellen Neukundens zu initiieren und zu gestalten, dass ein Verkauf zum Abschluss kommen kann.
Als Beispiel sei hier ein Finanzdienstleister angeführt. Ein potenzieller Anleger möchte sich über Investitionsformen am Aktienmarkt informieren. Interessant sind für ihn die vielfältigen Produkte, die mehr oder weniger risikobehaftet sind, außerdem hat er von der Abgeltungssteuer gehört. Bisher kann er mit diesem Begriff wenig anfangen. Über einen Werbebanner wird er auf Firma XY aufmerksam, die seine Informationsbedürfnisse zu erfüllen scheint. Er bestellt auf der Firmen-Homepage einen Newsletter, um sich über Trends und Neuigkeiten zu informieren. Damit ist der erste Kontakt (Lead) hergestellt, die Firma kann ihn nun individuell behandeln und weitere Informationen generieren.